Avrupa Fuarları: Katılımcı Listesiyle Avrupa'da Müşteri Bulma

Fransa (25 yaklaşan fuar, 1 listesi hazır): Büyük fuarların çoğu Paris'te, Paris Nord Villepinte ve Paris Expo Porte de Versailles alanlarında yapılır; Lyon da sanayi ve çevre fuarlarıyla öne çıkar. Ev dekorasyonu, kompozit malzeme, havacılık ve gıda alanında dünya ölçeğinde fuarlar burada.

İtalya (33 yaklaşan fuar): Milano (Fiera Milano Rho), Bologna, Verona, Rimini ve Parma güçlü fuar şehirleridir. Makine, mobilya, moda, gıda ve kozmetik fuarlarında hem İtalyan üreticiler hem de İtalyan ürünü arayan yabancı alıcılar bulunur.

İspanya (21 yaklaşan fuar, 1 listesi hazır): Barselona (Fira Gran Via) ve Madrid (IFEMA) iki ana merkezdir. Mobil iletişim, ambalaj, yapı ve turizm fuarları uluslararası ziyaretçi çeker; bazı İspanyol distribütörler Latin Amerika'ya da satış yapar.

Hollanda (8 yaklaşan fuar): Amsterdam'daki RAI ve Utrecht'teki Jaarbeurs başlıca alanlardır. Su teknolojisi, sera ve tarım, denizcilik ve lojistik fuarları güçlüdür; Rotterdam limanı nedeniyle dağıtım firmaları Avrupa geneline satış yapar.

Belçika (1 yaklaşan fuar): Brüksel, AB kurumlarının bulunduğu şehir olduğu için politika ve enerji ağırlıklı etkinliklere ev sahipliği yapar; Kortrijk ve Gent de sektör fuarlarıyla bilinir.

Polonya (10 yaklaşan fuar): Poznań, Varşova, Kielce ve Gdańsk başlıca fuar şehirleridir. Yapı, demiryolu, otelcilik ve sanayi fuarları Orta ve Doğu Avrupa'ya açılan tedarikçiler için ilgi çekicidir.

Avusturya (23 yaklaşan fuar): Viyana, Salzburg ve Innsbruck'ta bölgesel ağırlıklı fuarlar yapılır; Avusturya alıcısıyla çalışmak çoğu zaman Almanca konuşan DACH pazarının bir parçası olarak düşünülür.

İsviçre (13 yaklaşan fuar): Basel, Zürih ve Cenevre öne çıkar. İsviçre AB üyesi değildir ve kendi gümrük düzeni vardır; hassas teknik ürünler, medikal teknoloji ve kimya alanında nitelikli alıcılar bulunur.

Rehberde fuarı bulunan diğer ülkeler: Danimarka (1), İsveç (5), Çekya (1), Portekiz (2). İskandinav ülkelerinde fuar sayısı az ama alıcılar çoğunlukla İngilizce yazışır ve karar süreçleri kısadır.

Rehberdeki sayfaları: JEC World, Maison&Objet, EICMA, Ecomondo, MWC Barcelona ve Aquatech. Bağlantısı olmayanların yaklaşan edisyonu henüz rehberde değil. Katılımcı sayısına göre büyük fuarlar için en büyük fuarlar yazısına bakabilirsiniz.

Burada 20 fuar gösteriliyor. Ülke takvimleri yukarıdaki ülke bağlantılarında; listesi hazır olan tüm fuarlar katılımcı listeleri sayfasında, tüm ülkeler yurtdışı fuar takvimi yazısında.

Avrupa'yı tek tek ülkeler yerine tek bir pazar gibi düşünmek mümkün, ama satış yine ülke ülke yapılır. Bilmeniz gereken dört kavram:

Tek pazar

AB içinde mallar ortak kurallarla dolaşır. Bir AB ülkesindeki distribütör, ürünü başka AB ülkelerine de ek gümrük işlemi olmadan satabilir; bu yüzden bir Hollanda ya da Belçika distribütörü birden çok ülkeyi kapsayabilir.

Gümrük Birliği

1996'dan beri Türkiye ile AB arasında sanayi ürünleri A.TR dolaşım belgesiyle gümrük vergisi ödemeden dolaşır. Tarım ürünleri ile kömür ve çelik ürünleri ayrı tercihli rejime tabidir.

CE işareti

Makine, elektrikli ürün, oyuncak ve tıbbi cihaz gibi gruplarda ürünün AB mevzuatına uygunluğunu gösterir. Alıcı ilk elemede belge durumunu sorar.

GDPR

AB ve AEA genelinde kişisel verinin işlenmesini düzenler. E-posta pazarlamasının ayrıntıları ise her ülkenin kendi ulusal kuralındadır.

İsviçre, Norveç ve Birleşik Krallık AB üyesi değildir; bu ülkelerde gümrük ve belge kuralları ayrıdır. Birleşik Krallık için ayrı yazımız var: İngiltere fuarları.

Avrupa'da tek bir iş kültürü yok; ama ilk mesajda dikkat edilecek noktalar ülkeye göre öngörülebilir. Aşağıdakiler genel eğilimdir, her firma için geçerli kural değildir.

• Hollanda ve İskandinav ülkeleri: kısa, doğrudan ve İngilizce mesaj olağandır. Fiyat aralığı, minimum sipariş ve teslim süresini ilk mesajda açıkça yazmak zaman kazandırır.
• Fransa: resmi hitap ve düzgün bir yazışma dili beklenir. Fransızca kısa bir giriş ya da Fransızca ürün sayfası, özellikle orta ölçekli firmalarda fark yaratabilir.
• İtalya ve İspanya: ilişki ve telefon görüşmesi önemlidir; e-posta çoğu zaman ilk adımdır, karar yüz yüze görüşmede verilir. Fuarda kısa bir stant ziyareti önermek iyi bir sonraki adımdır.
• Polonya ve Çekya: ihracat yapan firmalarda İngilizce yaygındır; kısa teslim süresi ve kara yoluyla erişilebilirlik, Türk tedarikçinin öne çıkarabileceği somut avantajlardır.

Saat farkı küçüktür: Orta Avrupa kışın Türkiye'nin iki saat, yazın bir saat gerisindedir; Portekiz kışın üç, yazın iki saat geridedir. Örnek metinler için fuar öncesi randevu maili yazısına bakabilirsiniz.

AB'de e-posta pazarlaması ülkeden ülkeye farklı düzenlenir. Örneğin Almanya'da tanıtım e-postası için firmalara yazarken de önceden açık onay aranır (§ 7 UWG). Fransa'da veri koruma kurumu CNIL, alıcının mesleğiyle ilgili kurumsal iletiyi önceden onay olmadan kabul eder, ama her iletide itiraz yolu sunulmalıdır. Firmanın genel adresine yazmak ile bir çalışanın adını taşıyan adrese yazmak da farklı değerlendirilebilir.

Bu yüzden Almanya ve benzer kurala sahip ülkelerde telefon, LinkedIn ya da fuarda yüz yüze randevu daha uygun yollardır. Ayrıntı için fuar katılımcılarına e-posta yasal rehberi yazısına bakın. Bu bölüm genel bilgidir, hukuki danışmanlık değildir.

• Fuardan 6-8 hafta önce: listeyi panelinize alın; firmaları ülkeye ve tipe göre ayırın. Birden çok ülkeye satış yapan distribütörleri ayrı bir grupta tutun.
• 3-4 hafta önce: ülkenin kuralına uygun kanalla kısa tanıtım ve randevu talebi gönderin.
• Fuar haftası: görüşmeleri teyit edin; stant ziyareti için somut saat verin.
• Fuardan sonra: bir hafta içinde teklif ve numune önerisiyle dönün; ayrıntı fuar sonrası takip yazısında.

Bu süreler pratik öneridir, ölçülmüş rakam değildir.

Fuara gidemiyorsanız aynı liste fuara gitmeden müşteri bulma için de kullanılabilir. Expomatik'te liste panelinize alınır, kampanya firmaların genel iletişim adresine gider ve açılma ölçülmez. Listenin fiyatı, listeyi açmadan önce görünür; güncel ücretler Fiyatlandırma sayfasında. Listelerin içeriğini görmek için ücretsiz hesap açabilirsiniz.

Avrupa'daki alıcıya hangi dilde yazmalıyım?

İlk temas için İngilizce çoğu ülkede yeterlidir; Hollanda ve İskandinav ülkelerinde iş yazışmasının olağan dilidir. Fransa, İtalya ve İspanya'da özellikle orta ölçekli firmalarda yerel dilde kısa bir giriş paragrafı ya da yerel dilde ürün sayfası, cevap alma ihtimalini artırabilir.

Gümrük Birliği her ürünü kapsar mı?

Hayır. Türkiye ile AB arasındaki Gümrük Birliği sanayi ürünlerini ve işlenmiş tarım ürünlerinin sanayi payını kapsar; bu ürünler A.TR dolaşım belgesiyle gümrük vergisi ödemeden dolaşır. Tarım ürünleri ile kömür ve çelik ürünleri ayrı tercihli anlaşmalara tabidir ve menşe belgesi ister.

GDPR Türkiye'den gönderilen e-postalar için de geçerli mi?

AB'deki kişilere yönelik işlemlerde geçerli olabilir. Ayrıca her AB ülkesinin e-posta pazarlaması için kendi ulusal kuralı vardır. Firmanın genel adresine giden kurumsal ileti ile bir çalışanın kişisel adresine giden ileti farklı değerlendirilebilir. Ayrıntı için yasal rehber yazımıza bakın.

Avrupa fuarları için ne kadar önce hazırlanmalıyım?

Büyük fuarlarda alıcıların takvimi erken dolar. Listeyi fuardan 6-8 hafta önce incelemek, randevu mesajını 3-4 hafta önce göndermek pratik bir başlangıçtır. Bu süreler öneridir, ölçülmüş rakam değildir.