Messen in Europa: Kunden in den Nachbarmärkten finden

Frankreich (24 kommende Messen, 1 mit bereiter Liste): Die meisten großen Messen finden in Paris statt, in Paris Nord Villepinte und Paris Expo Porte de Versailles; Lyon ist stark bei Industrie und Umwelttechnik. Frankreich hat Weltleitmessen für Wohnen und Einrichtung, Verbundwerkstoffe, Luftfahrt und Lebensmittel.

Italien (31 kommende Messen): Mailand (Fiera Milano Rho), Bologna, Verona, Rimini und Parma sind die wichtigsten Messestädte. Messen für Maschinen, Möbel, Mode, Lebensmittel und Kosmetik ziehen italienische Hersteller und ausländische Einkäufer an.

Spanien (20 kommende Messen, 1 mit bereiter Liste): Barcelona (Fira Gran Via) und Madrid (IFEMA) sind die beiden Zentren. Mobilfunk, Verpackung, Bau und Tourismus haben international besuchte Messen; manche spanischen Distributoren beliefern auch Lateinamerika.

Niederlande (6 kommende Messen): Die RAI in Amsterdam und die Jaarbeurs in Utrecht sind die Hauptgelände. Wassertechnik, Gartenbau, Schifffahrt und Logistik sind stark; über den Hafen Rotterdam beliefern viele niederländische Distributoren ganz Europa.

Belgien (1 kommende Messen): Brüssel als Sitz der EU-Institutionen hat viele Veranstaltungen zu Politik und Energie; Kortrijk und Gent sind für Fachmessen bekannt.

Polen (8 kommende Messen): Posen, Warschau, Kielce und Danzig sind die wichtigsten Messestädte. Bau, Bahntechnik, Gastgewerbe und Industrie sind für Anbieter interessant, die Mittel- und Osteuropa erschließen.

Österreich (23 kommende Messen): Wien, Salzburg und Innsbruck haben vor allem regionale Messen. Für viele DACH-Unternehmen gehört Österreich zum Heimatmarkt; regionale Fachhändler sind hier oft die wichtigste Zielgruppe.

Schweiz (12 kommende Messen): Basel, Zürich und Genf führen. Die Schweiz hat ein eigenes Zollgebiet und anspruchsvolle Einkäufer in Präzisionstechnik, Medizintechnik und Chemie.

Weitere Länder mit Messen im Verzeichnis: Dänemark (1), Schweden (5), Tschechien (1), Portugal (2). In Skandinavien gibt es weniger Messen, Einkäufer schreiben dort aber meist auf Englisch und entscheiden zügig.

Messeseiten in unserem Verzeichnis: JEC World, Maison&Objet, EICMA, Ecomondo, MWC Barcelona und Aquatech. Namen ohne Link haben noch keine kommende Ausgabe im Verzeichnis. Zur Größe siehe die größten Messen nach Ausstellern.

Angezeigt werden 20 Messen. Die Länderkalender sind oben verlinkt; alle Messen mit bereiter Liste finden Sie unter Ausstellerlisten, alle Länder im internationalen Messekalender.

Europa lässt sich als ein Markt planen, verkauft wird trotzdem Land für Land. Vier Begriffe sind wichtig:

Binnenmarkt

Waren bewegen sich in der EU ohne Zollformalitäten. Ein Distributor in einem EU-Land kann in andere EU-Länder weiterverkaufen; daher decken niederländische oder belgische Distributoren oft mehrere Länder ab.

CE-Kennzeichnung

Zeigt bei Maschinen, Elektrogeräten, Spielzeug oder Medizinprodukten die Übereinstimmung mit EU-Recht. Für Anbieter aus der EU ist sie Alltag; Käufer fragen trotzdem früh nach Unterlagen in ihrer Sprache.

DSGVO

Regelt die Verarbeitung personenbezogener Daten in der EU und im EWR einheitlich. Die Regeln für Werbe-E-Mails stehen dagegen im nationalen Recht jedes Landes.

Drittstaaten in Europa

Die Schweiz, Norwegen und das Vereinigte Königreich gehören nicht zum EU-Zollgebiet. Für Messegut, Muster und Lieferungen gelten dort eigene Zollregeln.

Zum britischen Markt nach dem Brexit gibt es einen eigenen Beitrag: Messen in Großbritannien.

Eine einheitliche europäische Geschäftskultur gibt es nicht, einige Punkte für die erste Nachricht sind aber gut vorhersehbar. Es sind allgemeine Tendenzen, keine Regeln für jedes Unternehmen.

• Niederlande und Skandinavien: kurze, direkte Nachrichten auf Englisch sind üblich. Preisrahmen, Mindestmenge und Lieferzeit gleich zu nennen, spart Rückfragen.
• Frankreich: förmliche Anrede und sorgfältige Sprache werden erwartet. Ein kurzer französischer Einstieg oder eine französische Produktseite hilft, besonders im Mittelstand.
• Italien und Spanien: Beziehung und Telefonat zählen; die E-Mail ist oft nur der erste Schritt, entschieden wird nach dem persönlichen Gespräch. Ein kurzer Standbesuch ist ein naheliegender nächster Schritt.
• Polen und Tschechien: in international tätigen Firmen ist Englisch verbreitet, oft auch Deutsch; Lieferzuverlässigkeit und Transportkosten sind häufige Fragen.

Bis auf Portugal, das eine Stunde hinter der deutschen Zeit liegt, haben die hier genannten Länder dieselbe Zeitzone wie Deutschland. Formulierungen finden Sie unter Terminanfrage vor der Messe.

Für Empfänger in Deutschland gilt § 7 UWG: Werbe-E-Mails brauchen auch im B2B-Bereich eine vorherige ausdrückliche Einwilligung. Andere EU-Länder regeln das unterschiedlich; in Frankreich etwa akzeptiert die Datenschutzbehörde CNIL berufsbezogene B2B-Nachrichten ohne vorherige Einwilligung, wenn jede Nachricht eine Abmeldemöglichkeit bietet. Die allgemeine Adresse eines Unternehmens und die Adresse einer namentlich genannten Person können zudem unterschiedlich zu bewerten sein.

Wo eine Einwilligung nötig ist, sind Telefon, LinkedIn oder eine Terminvereinbarung direkt auf der Messe oft der passendere Weg. Mehr dazu unter E-Mails an Messeaussteller: Rechtslage. Dieser Abschnitt ersetzt keine Rechtsberatung.

• Sechs bis acht Wochen vorher: Liste im Kundenkonto öffnen und Unternehmen nach Land und Typ sortieren. Distributoren für mehrere Länder als eigene Gruppe führen.
• Drei bis vier Wochen vorher: über einen Kanal, der zu den Regeln des Landes passt, eine kurze Vorstellung mit Terminanfrage senden.
• Messewoche: Termine bestätigen und eine konkrete Uhrzeit für den Standbesuch nennen.
• Nach der Messe: innerhalb einer Woche mit Angebot und Mustervorschlag nachfassen; siehe Messe-Nachbereitung.

Diese Zeiträume sind grobe Praxiswerte, keine gemessenen Zahlen.

Wer nicht reisen kann, nutzt dieselbe Liste für Messekontakte ohne Messebesuch. In Expomatik wird die Liste in Ihrem Kundenkonto geöffnet, Kampagnen gehen an die allgemeine Adresse des Unternehmens, und Öffnungen werden nicht gemessen. Der Preis einer Liste ist sichtbar, bevor Sie sie öffnen; siehe Preise. Die Listen sehen Sie sich mit einem kostenlosen Konto an.

In welcher Sprache sollte ich europäische Käufer anschreiben?

Für den ersten Kontakt reicht in den meisten Ländern Englisch; in den Niederlanden und in Skandinavien ist es die übliche Geschäftssprache. In Frankreich, Italien und Spanien kann ein kurzer Einstieg oder eine Produktseite in der Landessprache die Antwortquote verbessern, vor allem bei mittelständischen Unternehmen.

Gilt § 7 UWG auch für E-Mails an Unternehmen in anderen EU-Ländern?

Für Empfänger in Deutschland gilt § 7 UWG: Werbe-E-Mails brauchen auch im B2B-Bereich eine vorherige Einwilligung. Für Empfänger in anderen Ländern gelten zusätzlich deren nationale Regeln, die teils lockerer sind, etwa in Frankreich für berufsbezogene Nachrichten. Lassen Sie den Einzelfall prüfen; unser Beitrag zur Rechtslage gibt einen Überblick.

Was ist bei Messen in der Schweiz anders?

Die Schweiz gehört nicht zur EU und nicht zum EU-Zollgebiet. Waren aus der EU brauchen eine Zollanmeldung, auch wenn Industriegüter in der Regel zollfrei eingeführt werden. Planen Sie Zollformalitäten für Messegut und Muster rechtzeitig ein.