Medikal Fuarlar: Katılımcı Listesiyle Distribütör Bulma

Katılımcı listesi stant açan firmaları gösterir, ziyaretçileri değil. Medikal fuarlarda stant açanlar dört gruba ayrılır ve her grup farklı bir satış fırsatı demektir:

Cihaz üreticisi

Kendi markasıyla tıbbi cihaz, tanı ürünü ya da sarf malzemesi üreten firma. Bileşen ve fason üretim tedarikçisinin müşterisi, aynı alanda üretim yapanın rakibidir.

Distribütör

Ürünü bir ülkede ya da bölgede hastanelere, kliniklere ve laboratuvarlara satan firma. Çoğu zaman yerel kayıt, depo ve teknik servisi de üstlenir.

Bileşen tedarikçisi

Malzeme, elektronik, ambalaj, mikroteknoloji ya da fason üretim sağlayan firma. MEDICA'nın yanında yapılan COMPAMED bu gruba odaklanır.

Hizmet firması

Sterilizasyon, test laboratuvarı, regülasyon danışmanlığı ve yazılım gibi hizmetler veren firmalar.

Rehberdeki sayfaları: MEDICA, COMPAMED, WHX Dubai ve FIME. Bağlantısı olmayanların yaklaşan edisyonu henüz rehberde değil. Fuarların tarih ve yer bilgisini her zaman resmi siteden teyit edin.

Medikal üründe son kullanıcı (hastane, klinik, laboratuvar) ile satın alan çoğu zaman aynı değildir. Kamu hastaneleri ihale ile, özel hastane grupları merkezi satın alma birimleriyle alım yapar; ABD'de hastanelerin önemli bir kısmı toplu satın alma kuruluşları (group purchasing organisation) üzerinden çalışır. Yeni bir üreticinin bu yapılara doğrudan girmesi uzun sürer.

Bu yüzden fuar listesinde ilk hedef genellikle o ülkede kayıtlı, ihaleye giren ve teknik servis verebilen distribütördür. Distribütör, hangi ürünün hangi ihalede ve hangi fiyat aralığında rekabet edebileceğini bilir; üretici için pazarın kapısıdır.

Tıbbi cihaz satışı her pazarda ayrı bir kayıt ya da onay süreci ister. Bu süreçlerin bir kısmı yerel bir firmanın sorumluluk almasını gerektirir:

• Avrupa Birliği: tıbbi cihazlar 2017/745 sayılı Tıbbi Cihaz Tüzüğü (MDR) kapsamındadır ve CE işaretiyle satılır. AB dışındaki üretici, AB içinde bir yetkili temsilci atamak zorundadır; ithalatçı ve distribütörün de tüzükte tanımlı yükümlülükleri vardır.
• ABD: cihazların çoğu için FDA kaydı ve sınıfına göre pazara giriş bildirimi ya da onayı gerekir.
• Suudi Arabistan: tıbbi cihazların pazara girişi SFDA'nın izin sürecine tabidir.
• Türkiye: tıbbi cihazlar TİTCK denetimindedir ve Ürün Takip Sistemi'ne (ÜTS) kaydedilir.

Kayıt, satış sonrası takip ve şikâyet yönetimi gibi işleri yerelde yürüten bir distribütör, yabancı üretici için pazara girişi hızlandırır. Belgelerinizi (CE, ISO 13485 kalite yönetim sistemi gibi) ve hangi ülkelerde kaydınız olduğunu ilk mesajda yazmak, distribütörün ilk eleme sorusunu baştan cevaplar. Bu bölüm genel bilgidir; ürününüzün sınıfı ve hedef pazarın kuralları için uzman desteği alın.

Burada 15 fuar gösteriliyor. Tüm fuarlar sağlık ve medikal fuarları takviminde; listesi hazır olan tüm fuarlar katılımcı listeleri sayfasında.

Ülkeye göre medikal fuarlar: Almanya, ABD, Birleşik Arap Emirlikleri.

• Fuardan 8 hafta önce: listeyi panelinize alın; distribütörleri, üreticileri ve tedarikçileri ayrı gruplara ayırın. Kaydınızın olduğu ülkelerin distribütörlerini öne alın.
• 4 hafta önce: ürün grubunuzu, belgelerinizi ve aradığınız iş birliğini (bölge distribütörlüğü, özel marka, bileşen tedariki) tek paragrafta anlatan bir randevu mesajı gönderin. Örnekler için fuar öncesi randevu maili yazısına bakın.
• Fuar haftası: teknik dosyanın özetini, belge kopyalarını ve numuneyi hazır tutun; distribütör ilk görüşmede kayıt süresini ve ihale uygunluğunu sorar.
• Fuardan sonra: bir hafta içinde teklif ve belge paketiyle dönün. Medikalde karar süresi uzundur; birkaç ay sonra ikinci bir takip mesajı olağandır.

Bu süreler pratik öneridir, ölçülmüş rakam değildir.

Expomatik'te liste panelinize alınır, kampanya firmaların genel iletişim adresine gider ve açılma ölçülmez; sonucu gelen cevaplar gösterir. Listenin fiyatı, listeyi açmadan önce görünür; güncel ücretler Fiyatlandırmasayfasında. Ticari e-postanın Türkiye, AB ve Almanya'daki kuralları için yasal rehberyazısına bakın; Almanya'daki firmalara tanıtım e-postası için önceden onay gerekir.

MEDICA katılımcı listesinde hastaneler var mı?

Hastaneler MEDICA gibi fuarlarda genellikle ziyaretçidir, stant açmaz. Katılımcı listesi üreticileri, distribütörleri, bileşen tedarikçilerini ve hizmet firmalarını gösterir. Hastaneye satış yapmak isteyen üretici için listedeki asıl hedef, o ülkede hastanelere ürün sağlayan distribütörlerdir.

CE belgem yoksa medikal distribütöre yazmalı mıyım?

AB pazarı için tıbbi cihazların çoğu CE işareti olmadan satılamaz, bu yüzden AB'li distribütör ilk olarak belge durumunu sorar. Belge süreciniz devam ediyorsa bunu açıkça yazın ve belgenin geçerli olduğu pazarlara öncelik verin. Sahip olmadığınız bir belgeyi yazmayın.

COMPAMED listesi kimin işine yarar?

COMPAMED, tıbbi cihaz üretimine bileşen, malzeme, mikroteknoloji ve fason üretim sağlayan firmaların fuarıdır. Bu tür bir tedarikçiyseniz MEDICA'daki cihaz üreticileri müşterinizdir; bileşen alımı arıyorsanız COMPAMED katılımcıları tedarikçi adayınızdır.

Listeye giden mail kime ulaşır?

Expomatik kampanyaları firmanın genel iletişim adresine gider (info, sales gibi); kişi bazlı karar verici hedeflemesi yoktur. Medikal firmalarda bu adresler çoğu zaman satış ya da iş geliştirme ekibine yönlendirilir; mesajda ilgili birime iletilmesini rica edin.