Medizintechnik-Messen: Ausstellerlisten für den Vertrieb

Eine Ausstellerliste zeigt die Unternehmen mit Stand, nicht die Besucher. Auf Medizintechnik-Messen bilden sie vier Gruppen, und jede Gruppe ist eine andere Vertriebschance:

Hersteller

Stellt Medizinprodukte, Diagnostika oder Verbrauchsmaterial unter eigener Marke her. Kunde für Zulieferer und Auftragsfertiger, Wettbewerber für Anbieter im selben Segment.

Distributor

Beliefert Krankenhäuser, Praxen und Labore in einem Land oder einer Region und übernimmt oft auch Registrierung, Lager und technischen Service.

Zulieferer

Liefert Werkstoffe, Elektronik, Verpackung, Mikrotechnik oder Auftragsfertigung. Die parallel zur MEDICA stattfindende COMPAMED ist auf diese Gruppe ausgerichtet.

Dienstleister

Sterilisation, Prüflabore, Regulatory-Beratung, Software und ähnliche Leistungen.

Messeseiten in unserem Verzeichnis: MEDICA, COMPAMED, WHX Dubai und FIME. Namen ohne Verlinkung haben noch keine kommende Ausgabe im Verzeichnis. Termin und Ort bestätigt immer die offizielle Website.

Bei Medizinprodukten sind Anwender (Krankenhaus, Praxis, Labor) und Käufer oft nicht dieselben. Öffentliche Krankenhäuser kaufen über Ausschreibungen, Klinikketten über den Zentraleinkauf, in Deutschland häufig auch über Einkaufsgemeinschaften; in den USA kauft ein großer Teil der Kliniken über Group Purchasing Organizations. Für einen neuen Anbieter ist der direkte Zugang zu diesen Strukturen langwierig.

Das erste Ziel auf einer Messeliste ist daher meist ein Distributor, der im Land registriert ist, an Ausschreibungen teilnimmt und Service leisten kann. Er weiß, welches Produkt in welcher Ausschreibung zu welchem Preis bestehen kann, und öffnet dem Hersteller den Markt.

Jeder Markt hat ein eigenes Registrierungs- oder Zulassungsverfahren für Medizinprodukte, und oft muss ein lokales Unternehmen Verantwortung übernehmen:

• Europäische Union: Medizinprodukte fallen unter die Medizinprodukte-Verordnung (EU) 2017/745 (MDR) und tragen die CE-Kennzeichnung. Hersteller außerhalb der EU benennen einen Bevollmächtigten in der EU; Importeure und Händler haben eigene Pflichten.
• Schweiz: Weil das Abkommen über die gegenseitige Anerkennung für Medizinprodukte nicht aktualisiert wurde, brauchen Schweizer Hersteller für den EU-Markt einen Bevollmächtigten in der EU; im Inland ist Swissmedic zuständig.
• USA: Für die meisten Produkte sind eine Registrierung bei der FDA und je nach Klasse eine Premarket Notification oder Zulassung nötig.
• Saudi-Arabien: Das Inverkehrbringen setzt eine Genehmigung der SFDA voraus.

Ein Distributor, der Registrierung, Marktbeobachtung und Beschwerden vor Ort betreut, beschleunigt den Markteintritt. Nennen Sie Ihre Nachweise (CE-Kennzeichnung, Qualitätsmanagement nach ISO 13485) und die Länder, in denen Ihre Produkte registriert sind, schon in der ersten Nachricht. Dieser Abschnitt ist allgemeine Information; für Ihre Produktklasse und den Zielmarkt holen Sie fachlichen Rat ein.

Gezeigt werden 15 Messen. Alle kommenden Termine stehen im Messekalender Gesundheit und Medizin, alle Messen mit bereiter Liste auf der Seite Ausstellerlisten.

Medizinmessen nach Ländern: Deutschland, Vereinigte Staaten.

• Acht Wochen vorher: Liste im Kundenkonto öffnen und Distributoren, Hersteller und Zulieferer trennen. Distributoren in Ländern, in denen Sie bereits registriert sind, zuerst bearbeiten.
• Vier Wochen vorher: Termine anfragen. Bei Ausstellern in Deutschland gilt § 7 UWG: Werbe-E-Mails brauchen auch gegenüber Unternehmen eine vorherige Einwilligung; nutzen Sie Telefon, berufliche Netzwerke oder vereinbaren Sie das Gespräch direkt am Stand. Für Empfänger im Ausland gelten deren Regeln. Formulierungen unter Terminanfrage vor der Messe.
• Messewoche: Kurzfassung der technischen Dokumentation, Zertifikatskopien und Muster bereithalten; Distributoren fragen im ersten Gespräch nach Registrierungsdauer und Ausschreibungsfähigkeit.
• Nach der Messe: innerhalb einer Woche Angebot und Unterlagen senden. Entscheidungen dauern in dieser Branche; ein zweiter Kontakt einige Monate später ist üblich. Siehe Messe-Nachbereitung.

Diese Zeiträume sind grobe Praxiswerte, keine gemessenen Zahlen.

In Expomatik wird die Liste in Ihrem Kundenkonto geöffnet, Kampagnen gehen an die allgemeine Adresse des Unternehmens, und Öffnungen werden nicht gemessen; das Ergebnis zeigen die Antworten. Der Preis einer Liste ist sichtbar, bevor Sie sie öffnen; siehe Preise. Die Rechtslage erklärt E-Mails an Messeaussteller: Rechtslage, die Nutzung einer Ausstellerliste Ausstellerliste einer Messe: Was darf man damit tun?

Stehen Krankenhäuser auf der Ausstellerliste der MEDICA?

Krankenhäuser besuchen Messen wie die MEDICA in der Regel, statt auszustellen. Die Ausstellerliste zeigt Hersteller, Distributoren, Zulieferer und Dienstleister. Für einen Hersteller, der Krankenhäuser beliefern will, sind die Distributoren, die in einem Land die Kliniken versorgen, das wichtigste Ziel auf der Liste.

Darf ich deutsche Aussteller der MEDICA per E-Mail anschreiben?

Werbe-E-Mails an Unternehmen in Deutschland brauchen nach § 7 UWG eine vorherige ausdrückliche Einwilligung. Für deutsche Aussteller sind daher Telefon, berufliche Netzwerke und das persönliche Gespräch am Stand die naheliegenden Wege. Für Empfänger in anderen Ländern gelten deren Regeln. Diese Antwort ersetzt keine Rechtsberatung.

Für wen lohnt sich die Ausstellerliste der COMPAMED?

Die COMPAMED ist die Messe der Zulieferer für die Medizintechnik: Komponenten, Werkstoffe, Mikrotechnik und Auftragsfertigung. Als Zulieferer finden Sie Ihre Kunden unter den Herstellern der MEDICA; wenn Sie Komponenten suchen, sind die COMPAMED-Aussteller mögliche Lieferanten.

An welche Adresse geht eine Kampagne?

Expomatik-Kampagnen gehen an die allgemeine Kontaktadresse des Unternehmens, etwa info oder sales. Eine Ansprache einzelner Entscheider gibt es nicht. Bitten Sie darum, die Nachricht an den Vertrieb oder die Geschäftsentwicklung weiterzuleiten.