Messekontakte ohne Messebesuch knüpfen Sie, indem Sie die Ausstellerliste einer Messe als Vertriebsliste nutzen: Sie wählen die Unternehmen aus, die zu Ihren Zielmärkten und Ihrer Branche passen, sprechen sie rund um den Messetermin auf einem rechtlich zulässigen Weg an und führen das Gespräch aus der Ferne weiter. Stand und Reise entfallen; Planung bleibt nötig.
Dieser Beitrag richtet sich an Hersteller und Lieferanten, die in dieser Saison keinen Stand und keine Reise einplanen können. Er zeigt, welche Unternehmen Sie auswählen, wann Sie Kontakt aufnehmen, was in die Nachricht gehört, wie Sie nachfassen und woran Sie den Erfolg messen.
Ist es ein Nachteil, nicht selbst auf der Messe zu sein?
Teilweise. Ein Gespräch am Stand oder ein Produkt, das der Einkäufer in die Hand nehmen kann, ersetzt keine Nachricht. Der eigentliche Wert einer Fachmesse liegt aber darin, dass die aktiven Unternehmen einer Branche in derselben Woche am selben Ort und offen für neue Kontakte sind. Die Ausstellerliste bringt einen großen Teil dieses Werts an Ihren Schreibtisch: Wer einen Stand bezahlt, ist im Markt aktiv, kauft und verkauft und plant rund um die Messe Zeit für neue Lieferanten ein.
Die Ansprache aus der Ferne hat zudem einen Vorteil: Sie sind nicht an eine Messe gebunden. Sie erreichen die Aussteller von drei Messen, die Sie nie besuchen könnten, im selben Quartal, sehen, welcher Markt am besten antwortet, und planen das Standbudget im nächsten Jahr dort ein.
Was kostet ein Messeauftritt im Vergleich zur Ansprache aus der Ferne?
Genaue Zahlen wären irreführend, denn Standmieten, Messestadt, Hotelpreise in der Messewoche und Teamgröße unterscheiden sich stark. Die Kostenpositionen nebeneinander machen die Entscheidung trotzdem klarer:
| Messeauftritt mit eigenem Stand | Ansprache aus der Ferne |
|---|---|
| Standmiete, Anmeldung und Pflichtleistungen des Veranstalters | Preis der Liste (vor dem Freischalten sichtbar) |
| Standbau, Gestaltung und Transport von Mustern | Versandkosten (Abrechnung nach Nutzung) |
| Flug oder Bahn, Hotel und Spesen; Hotelpreise steigen in der Messewoche | Keine Reise |
| Arbeitstage des Teams vor, während und nach der Messe | Stunden für Nachricht, Anrufe und Antworten |
| Reichweite: Besucher, die an Ihrem Stand stehen bleiben | Reichweite: Aussteller auf der Liste, die zu Ihrem Ziel passen |
Das ist eine grobe Einordnung, keine gemessene Kostenrechnung. Legen Sie Ihre eigenen Angebote für Stand und Reise neben die Kosten für Liste und Versand auf der Seite Preise.
Beide Wege schließen sich nicht aus. Fahren Sie zur Messe, nutzen Sie die Liste für Termine im Voraus; fahren Sie nicht, ist die Liste selbst der Kontakt.
Wie wählen Sie die passenden Unternehmen aus?
Alle Unternehmen auf der Liste anzuschreiben, ist der häufigste Fehler. Wählen Sie zuerst die Messe, dann die Unternehmen:
- Messe nach Branche und Markt wählen. Filtern Sie das Messeverzeichnis nach Land, Stadt, Branche und Monat und suchen Sie die Messe, auf der Ihre Abnehmer ausstellen.
- Abdeckung prüfen. Jede Messeseite zeigt die Zahl der Unternehmen auf der Liste und den Anteil mit E-Mail-Adresse. Alle Messen mit fertiger Liste stehen unter Ausstellerlisten.
- Nach Ländern filtern. Ist die Liste in Ihrem Konto, filtern Sie die Unternehmen nach Land und danach, ob eine E-Mail-Adresse vorliegt. Das Land entscheidet auch über den zulässigen Kanal.
- Rollen trennen. Hersteller, Händler und Dienstleister stellen nebeneinander aus. Markieren Sie Abnehmer, Wettbewerber und mögliche Partner getrennt.
Unter den Messen mit fertiger Liste sind die größten derzeit in diesen Branchen zu finden: Bau / Bauwesen, Kunststoff, Gesundheit / Medizin, Verpackung, Glas und Elektrik / Elektronik. Jede Branchenseite listet alle kommenden Messen dieses Bereichs.
Welcher Kanal ist bei welchem Empfänger zulässig?
Hier liegt der wichtigste Unterschied zum englischsprachigen Raum. In Deutschland ist Werbung per E-Mail nach § 7 Abs. 2 Nr. 2 UWG in der Regel nur mit vorheriger ausdrücklicher Einwilligung zulässig, auch wenn der Empfänger ein Unternehmen ist. Schon eine Terminanfrage kann als Werbung gelten. Eine öffentlich genannte Adresse im Impressum oder im Ausstellerverzeichnis ersetzt die Einwilligung nicht.
- Brief
- Werbung per Post ist grundsätzlich ohne vorherige Einwilligung zulässig, solange der Empfänger nicht widersprochen hat. Bei deutschen Ausstellern oft der naheliegende Erstkontakt.
- Telefon
- Gegenüber Unternehmen nur bei mindestens mutmaßlicher Einwilligung, die ein konkretes sachliches Interesse voraussetzt. Ein allgemeines Verkaufsinteresse reicht nicht.
- Berufliche Netzwerke
- Kontaktanfragen und Nachrichten nach den Regeln der jeweiligen Plattform; persönlich und mit Bezug zur Messe.
- Bei deutschen Empfängern mit Einwilligung oder im engen Rahmen der Bestandskundenausnahme (§ 7 Abs. 3 UWG). Für Empfänger in anderen Ländern gilt deren Recht.
Viele Aussteller deutscher Fachmessen kommen aus dem Ausland, und dort gelten andere Regeln. Im Vereinigten Königreich etwa sind Werbe-E-Mails an Unternehmen unter Bedingungen ohne vorherige Einwilligung erlaubt. Die Einzelheiten stehen in E-Mails an Messeaussteller: Was ist rechtlich erlaubt?; was Sie mit einer Ausstellerliste insgesamt tun dürfen, erklärt Ausstellerliste einer Messe: Was darf man damit tun?. Dieser Beitrag ist allgemeine Information und ersetzt keine Rechtsberatung.
Wann sollten Sie Kontakt aufnehmen?
Der Messetermin ist der natürliche Anlass Ihrer Ansprache. Planen Sie danach, auch wenn Sie nicht hinfahren:
- Vier bis sechs Wochen vorher: erster Kontakt. Die Aussteller bereiten sich vor und sind offen für neue Produkte und Lieferanten. Sagen Sie offen, dass Sie nicht vor Ort sind, und bieten Sie ein kurzes Videogespräch vor oder nach der Messe an.
- Ein bis zwei Wochen vorher: eine kurze Erinnerung an alle, die nicht geantwortet haben, mit neuem Inhalt wie Preisliste oder Musterangebot.
- Messewoche: nichts Neues senden. Die Aussteller stehen am Stand; beantworten Sie nur eingehende Antworten.
- Ein bis zwei Wochen danach: nachfassen mit dem Hinweis, dass ein Treffen auf der Messe nicht möglich war. Viele Unternehmen bewerten dann die Lieferanten, die sie kennengelernt haben.
Die Zeiträume sind grobe Erfahrungswerte, keine Messwerte.
In Expomatik werden Kampagnen auf den Messetermin abgestimmt und über den Arbeitstag verteilt versendet. Vorlagen für den Erstkontakt finden Sie unter Terminanfrage vor der Messe; für die Zeit danach unter Messe-Nachbereitung.
Was gehört in die Nachricht?
Kurz, als reiner Text und mit einem konkreten Angebot. Wer nicht auf der Messe ist, braucht eine Nachricht, die einen Standbesuch ersetzen kann:
- Anlass: Nennen Sie im ersten Satz die Messe, deren Aussteller Sie ansprechen.
- Absender: Unternehmen, Land und Produkt in einem Satz; die ausführliche Vorstellung folgt später.
- Ein Angebot: Preisliste, Muster oder ein Videogespräch von 15 Minuten. Mehrere Optionen erschweren die Antwort.
- Pflichtangaben: erkennbarer Absender, Postanschrift und ein Abmeldelink. Expomatik fügt sie jeder Nachricht hinzu; ohne sie startet keine Kampagne.
Beispiel für den Einstieg
„Guten Tag, wir wenden uns an Unternehmen der Branche [Branche], die auf der [Messe] ausstellen. Wir sind ein Hersteller von [Produkt] aus [Stadt]. In diesem Jahr haben wir keinen eigenen Stand und möchten Ihnen Katalog und Preisliste deshalb vorab zukommen lassen. Gern vereinbaren wir vor oder nach der Messe ein Videogespräch von 15 Minuten.“
Kampagnen gehen an die allgemeine Geschäftsadresse des Unternehmens, nicht an eine bestimmte Person. Formulieren Sie deshalb so, dass die Nachricht an den Einkauf weitergeleitet werden kann. Bilder und aufwendiges HTML erhöhen das Spamrisiko; die Gründe erklärt Warum landen E-Mails im Spam?
Wie fassen Sie nach, und woran messen Sie den Erfolg?
Ein Erstkontakt und höchstens zwei Erinnerungen reichen. Wer antwortet, verlässt die Abfolge, und das Gespräch läuft persönlich weiter. Wer sich abmeldet, wird nie wieder angeschrieben.
| Kennzahl | Was sie zeigt |
|---|---|
| Zugestellt | Die Nachricht hat den Server des Empfängers erreicht. Ein niedriger Wert weist auf Adressqualität oder Domain-Einrichtung hin. |
| Bounces | Die Adresse ist ungültig. Eine hohe Bounce-Quote pausiert die Kampagne; zurückgewiesene Adressen werden nicht erneut angeschrieben. |
| Antworten | Das eigentliche Ergebnis: wie viele Unternehmen geantwortet haben und wie viele daraus Gespräche wurden. |
Öffnungen werden nicht gemessen. Das ginge nur mit einem unsichtbaren Zählpixel, das Spamfilter anzieht und unzuverlässige Werte liefert. Expomatik setzt kein Pixel ein; in Ihrem Konto sehen Sie gesendete, zugestellte, zurückgewiesene und beantwortete Nachrichten.
Mit welchen Messen könnten Sie beginnen?
Einige kommende Messen mit fertiger Liste und vielen Ausstellern (die Zahl ist die Anzahl der Unternehmen auf der von uns erstellten Liste):
- MEDICA 2026, 4.395 Unternehmen
- Ambiente, 3.015 Unternehmen
- EuroTier 2026, 2.310 Unternehmen
- electronica 2026, 1.939 Unternehmen
- BAU, 1.694 Unternehmen
- Heimtextil 2027, 1.576 Unternehmen
Die vollständige Rangliste steht in Die größten Messen nach Ausstellerzahl. Wie Sie eine Liste beurteilen, zeigt Ausstellerliste einer Messe finden; andere Kanäle vergleicht Neukunden im Ausland gewinnen. Listen sehen Sie sich mit einem kostenlosen Konto an.
Häufige Fragen
- Darf ich Aussteller per E-Mail anschreiben, ohne selbst auf der Messe zu sein?
- Das hängt vom Land des Empfängers ab, nicht von Ihrem Messebesuch. In Deutschland ist E-Mail-Werbung nach § 7 Abs. 2 Nr. 2 UWG in der Regel nur mit vorheriger ausdrücklicher Einwilligung zulässig, auch gegenüber Unternehmen. Andere Länder erlauben B2B-E-Mails unter Bedingungen. Prüfen Sie die Rechtslage vor jedem Versand.
- Welche Wege bleiben bei deutschen Ausstellern ohne Einwilligung?
- Werbung per Brief ist grundsätzlich zulässig, solange der Empfänger nicht widersprochen hat. Ein Anruf bei einem Unternehmen ist nur bei mindestens mutmaßlicher Einwilligung erlaubt, die ein konkretes sachliches Interesse voraussetzt. Dazu kommen berufliche Netzwerke und der Kontakt über das Kontaktformular oder die Messeplattform des Veranstalters, jeweils nach deren Regeln.
- Warum werden Öffnungen nicht gemessen?
- Öffnungen lassen sich nur mit einem unsichtbaren Zählpixel messen. Solche Pixel ziehen die Aufmerksamkeit von Spamfiltern auf sich, und viele E-Mail-Programme laden Bilder heute automatisch, sodass der Wert unzuverlässig ist. Expomatik setzt kein Pixel ein und zeigt gesendete, zugestellte, zurückgewiesene und beantwortete Nachrichten.